Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики в ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»

Введение. 7

1Теоретические аспекты сбытовой политики предприятия. 9

1. 1 Сущность и назначение сбытовой деятельности. 9

1. 2 Виды и формы сбытовой деятельности. 16

1. 3 Классификация видов сбыта. 19

1. 4 Формы сбытовой политики. 31

2. Анализ производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» . 33

2. 1 Общая характеристика деятельности предприятия. 33

2. 2 Анализ объемов производства и реализованной продукции . 40

2. 3Анализ производственного потенциала ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод». 44

2. 4 Анализ использования фонда рабочего времени. 48

2. 5 SWOT-анализ предприятия ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод». 49

2. 6 Маркетинговая стратегия . 51

2. 7 Каналы распределения готовой продукции . 53

2. 7. 1 Работа отдела сбыта . 54

2. 7. 2 Анализ выполнения планов сбыта продукции . 54

2. 7. 3 Контроль сбыта . 56

3. Мероприятия и предложения по совершенствованию сбыта продукции

ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» (включая БЖД) . 59

3. 1 Внедрение CRM-системы «Маркетинг и менеджмент». 59

3. 2 Внедрение системы работы «Под заказ» . 63

3. 3 Повышение квалификации работников . 66

3. 4 Рассылка коммерческого предложения . 68

3. 5. Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод». 69

3. 6 Безопасность жизнедеятельности . 80

3. 6. 1 Анализ вредных и опасных производственных факторов. 80

3. 6. 2 Требования к безопасности оборудования. 83

3. 6. 3 Безопасность работ. 84

3. 6. 4 Расчет метода коэффициента использования удельной мощности. 87

3. 6. 5 Пожарная безопасность. 88

4 Информационные и компьютерные технологии управления и применения ПЭВМ на ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» . 90

4. 1 Анализ состояния информационно-технических ресурсов на

предприятии ОАО «Шахтинский завод Гидропривод» . . . . . . . . . 90

4. 2 Программный продукт в повышении эффективности использования информационных технологий на предприятии. . . . . . . . . . . . . . . . . 97

5 Правовое обеспечение деятельности

ОАО «Шахтинский завод Гидропривод». . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

5. 1 Особенности функционирования открытых акционерных обществ. . . . 104

5. 2 Учет коммерческих операций по отгрузке готовой продукции. . . . . . 106

6 Экономическая часть . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

6. 1 Расчет выручки от продаж продукции по проекту. . . . . . . . . . . . 110

6. 2 Расчет показателей производительности труда работающих и рабочих по проекту. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

6. 3 Расчет фонда заработной платы и среднегодовой заработной платы персонала по проекту. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

6. 4 Расчет себестоимости, прибыли и рентабельности продукции по проекту. 113

6. 5 Расчет налогов и чистой прибыли по проекту . . . . . . . . . . . . . . . 114

6. 6 Сводная таблица технико-экономических показателей. . . . . . . . . . 115

Выводы и рекомендации. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

Библиографический список. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Приложение А – Структура управления

ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод». . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Глубокие преобразования российской экономики, ориентированные на формирование рыночного механизма, поставили перед наукой и практикой управления промышленным предприятием новые задачи, требующие интенсивного изучения и практического решения. Рыночные регуляторы конкуренции ставят бизнес в жесткие условия и выступают двигателем научно-технического прогресса. Они вынуждают крупные компании искать новые формы делового сотрудничества с целью обеспечения финансовой устойчивости своей деятельности.

Отсутствие на предприятиях служб и подразделений, основной задачей которых являлась бы разработка стратегических планов деятельности хозяйственного субъекта на основе всесторонней и полной оценки условий его деятельности, динамики и направленности изменения тенденций внешней среды; сохранение, в большинстве своем, принципов деятельности отделов снабжения и сбыта, адаптированных к условиям командно-административной экономики; отсутствие квалифицированных кадров, способных моделировать поведение предприятие в современных условиях хозяйствования сказались на конкурентоспособности отечественных производителей. В такой ситуации выбор эффективной сбытовой политики является важной проблемой, от решения которой зависят как уровень состоятельности предприятий, так и перспективы преодоления последствий глубокого структурного кризиса в экономике в целом.

Изменения, происходящие на рынке, напрямую влияют на внутреннюю структуру предприятия, предполагая необходимость внедрения перемен для более глубокой адаптации к рыночным условиям. В настоящее время, в период медленного, но постоянного роста объемов производства и нарастающего затоваривания рынков сбыта, предприятиям все труднее реализовывать свою продукцию. Как правило, причина этому - неэффективная система коммуникаций как внутри предприятия, так и между производителем и потребителем, основанная, в основном, на устаревших правилах и стандартах плановой экономики. Постановка эффективной сбытовой политики как регулярно работающего и отлаженного механизма на предприятии должно способствовать приобретению им новых конкурентных преимуществ.

Необходимость экономического анализа и прогнозирования сбытовой политики предприятия в системе управления экономической устойчивостью связана с невосполнимостыо финансовых ресурсов, ведущей к утрате экономического потенциала государства.

В процессе управления сбытовым потенциалом необходимо своевременно отслеживать изменения, которые происходят в области сбытовой политики предприятия, и обеспечивать адекватную реакцию на переменные условия целевого рынка. В свою очередь, сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

В этой работе будет проведен анализ основных технико-экономических факторов предприятия и предложены мероприятия по совершенствованию сбытовой политики.

Целью выпускной работы является разработка и экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики в ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Задачи дипломного проектирования:

- Изучение теоретических аспектов организации сбытовой деятельности предприятия;

- Анализ динамики основных технико-экономических показателей ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» и сбытовой политики предприятия;

- Разработка мероприятий по совершенствованию сбытовой политики ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод»;

- Экономическое обоснование мероприятий по совершенствованию сбытовой политики предприятия;

- Расчет технико-экономических показателей с учетом предлагаемых мероприятий.

Сбытовая деятельность имеет ключевое значение для успешного функционирования предприятия в современных условиях. Конечные результаты деятельности фирмы напрямую зависят от эффективности работы системы сбыта. Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие.

Организация работы сбытовой службы включает два основных блока - поиск и выгодное обслуживание потребителей. Сбытовая деятельность является одной из основных для предприятия, так как обеспечивает денежные поступления. Эффективность организации сбытовой деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами. Во многом она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.

В теоретической части работы приводится несколько различных классификаций систем сбыта. Однако в современных рыночных условиях на одном предприятии должны присутствовать элементы различных форм сбытовой деятельности. Такой подход к организации сбыта, необходим для обеспечения конкурентоспособности предприятия. В настоящее время на рынке сложилась ситуация, для которой характерны следующие проблемы: снижение платёжеспособности населения, сокращение объемов производства/закупок, оптимизация штата работников (массовые сокращения), приостановление деятельности и т. д. В данной работе описаны меры совершенствования сбытовой деятельности, которые при определённых условиях будут способствовать сохранению и росту конкурентоспособности предприятия.

Во второй части работы были предложены мероприятия по совершенствованию сбытовой политики:

1. Внедрение CRM-системы "Маркетинг и менеджмент"(Sales Force Automation):

2. Внедрение системы работы «Под заказ»;

3. Повышение квалификации работников;

4. Рассылка коммерческого предложения ООО «Шахтинский Завод Гидропривод»;

5. Рекламирование услуг ООО «Шахтинский Завод Гидропривод».

Была проведена организационно-экономическая характеристика ОАО "Шахтинский Завод Гидропривод", по её результатам можно сделать следующие выводы.

ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» представляет широкий ассортимент товаров. Для данного рынка в регионе характерен низкий уровень конкуренции, что обусловлено малым количеством участников. Благодаря низкому уровню конкуренции, а также другим конкурентным преимуществам, ОАО «Шахтинский Завод Гидропривод» удаётся занимать значительную долю рынка. Финансовые показатели работы говорят с одной стороны об эффективности деятельности компании; но с другой - об её уязвимости под влиянием внешних факторов.

В результате внедрения мероприятий выручка от продаж продукции увеличится с 172149 до 182409,67 тыс. руб. что составит 6,0%. Проектные мероприятия не изменяют численности персонала предприятия. Производительность труда работающих увеличивается по проекту на 17,7 тыс. руб. или на 6,0%, рабочих – на 19,63 тыс. руб. или на 6,0%. Среднегодовая заработная плата работающих увеличится на 4,42 тыс. руб. или на 4,9%, рабочих – на 3,92 тыс. руб. или на 4,9%. Себестоимость по проекту увеличится на 3,04%. Прибыль от продаж продукции увеличится на 73,7%. Затраты на рубль выручки снизятся на 0,02 рубля. Уровень рентабельности составит 7%, что на 2,73% выше, чем в базисном периоде.

1. Андреева О. Д. Технология бизнеса: маркетинг / О. Д. Андреева – М. : Инфра-М-Норма, 2006. 377 с.

2. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятий: учебно-методическое пособие / составители Е. В. Шевченко, В. О. Горшков. - Шахты: Изд-во ЮРГУЭС, 2007. 35с.

3. Артеменко В. Г. , Беллендир М. В. Финансовый анализ: Учебное пособие. -М. : Издательство «ДИС», НГАЭиУ, 2007. 128 с.

4. Баканов М. И. , Шеремет А. Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. – 2-е изд. , М. : Финансы и статистика, 2006.

5. Балабанов И. Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять капиталом: – М. : Финансы и статистика, 2008.

6. Багиев Г. Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии / Г. Л. Багиев. - Л. : ЛОП ВНТОЭ. 2006. 678 с.

7. Болт Г. Практическое руководство по управлению сбытом / Г. Болт - М. : Экономика, 2008. 255 с.

8. Бурцев В. В. Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования / В. В. Бурцев // Менеджмент в России и за рубежом 2007. № 6. с. 15-19.

9. Бурцев В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность / В. В. Бурцев – М. : Экзамен, 2007. 224 с.

10. Волкова Т. Сбытовая политика: роскошь или незаменимый инструмент? / Т. Волкова // Ноймарк. , 2007. № 6. с. 7-17.

11. Власова A. M. Основы предпринимательской деятельности / А. М. Власова - М. : Финансы и статистика, 2007. 298 с.

12. Гермогенова Л. Ю. Эффективная реклама в России / Л. Ю. Гермогенова - М. : Руспартнер ЛТД, 2009. 355 с.

13. Голиней А. Формирование сбытовой политики / А. Голиней // Директор. 2006. №2. С. 12-16.

14. Горбачева Е. Управление сбытом / Е. Горбачева // Маркетинг 2006. № 5. с. 22-28.

15. Дембинский Н. В. Вопросы теории экономического анализа. М. : Финансы и статистика, 2008.

16. Ковалев В. В. Методы оценки инвестиционных проектов. – М. : Финансы и статистика, 2008. 144 с.

17. Ковалев В. А. , Петров В. В. Как читать баланс. – 3-е изд. , М. : Финансы и статистика, 2008. 217 с.

18. Ковалев В. В. Финансовый анализ, методы и процедуры. М. : Финансы и статистика, 2008. 234 с.

19. Ковалев В. В. , Волкова О. Н. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. М. : Проспект, 2007. 326 с.

20. Негашев Е. В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка. М. : Высшая школа, 2007. 158 с.

21. Шеремет А. Д. , Негашев Е. В. Методика финансового анализа. М. : ИНФРА-М, 2009. 284 с.